viernes, 11 de abril de 2008

Escucha bien

Estos días estoy impartiendo un seminario sobre negociación enmarcado en las actividades de la Cátedra Bancaja de Jóvenes Emprendedores de la Universidad de Navarra.
No importa el perfil de los alumnos (estudiantes universitarios, recién licenciados o profesionales con experiencia), siempre suelo detectar el mismo error: no escuchamos.
Un aspecto clave en toda negociación (yo diría en cualquier actividad de nuestra vida) es saber escuchar. Entender bien lo que la otra parte nos quiere decir. En el caso de la negociación, identificar las necesidades de la otra parte.

Un colega de Unviersidad me ha descubierto un vídeo muy ilustrativo que no tiene desperdicio. El lo utiliza en un seminario de formación de tecnólogos (ya he comentado que es un aspecto clave y transversal). A otros les vendrá bien para mejorar la comunicación con su mujer, o con sus hijos, o con sus padres... No tiene desperdicio:

video

Un principio de negociación básico y evidente, pero casi nunca cumplido, es el de identificar necesidades en lugar de deseos. Por lo general nos centramos en negociar deseos, y casi nunca conseguimos nada (es una negociación competitiva, en la que uno gana y el otro pierde).

Sin embargo, al negociar necesidades transformamos esa guerra en una negociación cooperativa, en la que las dos partes podemos ganar. Un ejemplo muy sencillo:

Podemos negociar sobre un kilo de limones y no llegar a ningún acuerdo. O repartirnos el 50% entre los dos. O, si soy hábil, llevarme el 75% y dejarte a tí el 25% restante. Infinidad de opciones entre 0 y 100. Estamos negociando sobre el deseo: los dos deseamos el kilo de limones. Pero, ¿nos hemos preguntado para qué queremos los limones? Yo los necesito para hacer una limonada con la pulpa, y tu los necesitas para hacerte un bizcocho con las cáscaras. Probablemente, cualquiera de los resultados competitivos sea insatisfactorio (ninguno conseguiremos lo que realmente queremos).

Vamos muy deprisa. No prestamos atención. Damos por supuesto muchas cosas. Nos centramos en nosotros mismos. Solo nos fijamos en nuestra posición y no en la de la otra parte. Tenemos mil razones o excusas para cometer este error básico. Pero las consecuencias pueden ser nefastas.

Por cierto. Eso es amor de madre.

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